Phá sản ở tuổi 23 dạy mình điều mà không trường lớp nào dạy

Có một câu hỏi mình nhận được khá nhiều: “Tiên bắt đầu kinh doanh từ khi nào?”

Câu trả lời ngắn là năm 2013, với mỹ phẩm. Câu trả lời dài hơn, thật hơn, là: mình bắt đầu kinh doanh từ 2013, nhưng chỉ thật sự bắt đầu hiểu kinh doanh vào tháng 6 năm 2017. Ngày mình phá sản, âm nợ hơn 500 triệu, ở tuổi 23.

Bài này không phải để kể khổ. Mình chưa bao giờ viết để xin ai thương. Mình viết vì trong cú rơi năm đó có những bài học mà không một trường lớp nào dạy, và nếu bạn đang ở đầu một hành trình nào đó, kinh doanh, bán hàng, hay đơn giản là đang cố xây một cái gì đó của riêng mình, thì có thể bạn sẽ không phải trả lại đúng cái giá mình đã trả.

Đỉnh cao đến trước, và đến rất nhanh

Năm 2016, mình đi học khoá Eagle Camp 6. Đó là khoá học phát triển bản thân đầu tiên thay đổi nhận thức của mình. Sau khoá học, công việc kinh doanh mỹ phẩm bùng nổ. Hệ thống mở rộng nhanh đến mức chính mình cũng không kịp hiểu chuyện gì đang xảy ra.

Ở thời điểm đỉnh cao, mình có hơn 500 cộng tác viên bán hàng. Lợi nhuận mỗi tháng thu về 80 đến 100 triệu. Ở tuổi 22, con số đó không chỉ là tiền. Nó là vị trí trong mắt gia đình, là lời khen từ những người xung quanh, là cảm giác mình đang bay.

Và chính ở đó, mình mắc căn bệnh nguy hiểm nhất của người trẻ thành công sớm: mình nghĩ rằng mình rất giỏi.

Mình ảo tưởng năng lực bản thân. Ảo tưởng không đến như một suy nghĩ rõ ràng kiểu “ta đây giỏi lắm”. Nó đến tinh vi hơn nhiều: mình ngừng đặt câu hỏi. Mình cho rằng kết quả đang có là bằng chứng của năng lực, trong khi phần lớn là nhờ thời điểm và nhờ đà. Không ai vỗ vai mình nói: em ơi, cái hệ thống này đang đứng trên một cái chân duy nhất, là em.

Hệ thống gãy như thế nào

Sau này nhìn lại, mình mới bóc được từng lớp của cú gãy đó. Lúc ở trong nó, mình hoàn toàn mơ hồ.

Thứ nhất, mình phát triển bản thân nhưng không phát triển năng lực cốt lõi. Mình học nhiều, năng lượng cao, niềm tin lớn. Nhưng cái mà một hệ thống 500 con người cần không phải là một thủ lĩnh nhiều năng lượng. Nó cần một người biết phát triển đội nhóm, biết xây từng lớp người có thể thay mình chăm sóc đại lý, xử lý vận hành, giữ chất lượng. Cái đó mình không có, và tệ hơn, mình không biết là mình không có.

Thứ hai, mình không kiểm soát được chất lượng sản phẩm. Khi hệ thống còn nhỏ, một sản phẩm lỗi là chuyện xử lý được trong ngày. Khi hệ thống phình to, sản phẩm kém chất lượng lọt ra thị trường nghĩa là niềm tin của hàng trăm cộng tác viên và khách của họ bị ăn mòn mỗi ngày, ở những nơi mình không nhìn thấy.

Thứ ba, vận hành phình to nhanh hơn năng lực vận hành. Giao hàng chậm. Phản hồi lâu. Từng đại lý cần mình mà mình không thể có mặt cho tất cả. Một mình Tiên không cân hết được. Câu này viết ra bây giờ chỉ mất ba giây, nhưng năm đó mình đã sống trong nó nhiều tháng trời, với cảm giác càng chạy nhanh thì mọi thứ càng tuột.

Vậy là bài học gãy hệ thống đến. Tháng 6 năm 2017, mình phá sản. Âm nợ hơn 500 triệu. Hệ thống rơi rụng dần. Người yêu 5 năm bỏ đi. Tiền không còn, địa vị không còn. Từ một người đứng ở đỉnh cao, mình rớt xuống một cách mơ hồ, thậm chí không hiểu vấn đề đến từ đâu.

Năm đó mình 23 tuổi.

Thất bại lần hai: khi mình vẫn chưa chịu học đúng bài

Người ta hay nghĩ sau một cú ngã lớn thì con người sẽ tỉnh ra. Không hẳn. Nếu chưa gọi đúng tên bài học, mình sẽ chỉ đổi chỗ để ngã tiếp.

Tháng 9 năm 2017, mình ra Hà Nội làm lại từ đầu, với một thương hiệu mỹ phẩm nhượng quyền từ Hàn Quốc. Lần này mình rút kinh nghiệm về sản phẩm: chọn hàng chất lượng thật sự tốt. Tốt đến mức giá thành gấp 4 đến 5 lần sản phẩm cũ.

Và mình mang sản phẩm mới đó đi bán cho tệp khách hàng cũ.

Kết quả: khách cũ quay lưng, vì họ quen với mức giá cũ và không hiểu vì sao phải trả gấp mấy lần. Khách mới thì chưa biết gì về thương hiệu. Mình đứng giữa, với một sản phẩm tốt trong tay và không bán được cho ai. Thất bại lần thứ hai, ê chề hơn lần đầu.

Lần một, mình gãy vì hệ thống. Lần hai, mình gãy vì không hiểu khách hàng. Sản phẩm tốt chưa bao giờ là đủ. Câu hỏi đúng không phải là “sản phẩm này có tốt không”, mà là “sản phẩm này tốt cho ai, người đó đang ở đâu, họ có sẵn sàng trả mức giá này không, và họ đã tin mình chưa”. Bốn câu hỏi đó, năm 23 tuổi mình chưa từng hỏi. Bây giờ, trước mỗi việc mình làm, mình hỏi chúng đầu tiên.

Hai bài học mình mang theo suốt 13 năm

Nếu phải chưng cất hai lần thất bại đó thành hai câu, thì đây.

Một: hệ thống đứng bằng một người sẽ gãy. Không phải có thể gãy. Là sẽ gãy, chỉ khác nhau ở thời điểm. Khi mọi quyết định, mọi khách hàng, mọi khâu vận hành đều phải chạy qua một cái đầu duy nhất, thì cái đầu đó chính là điểm nghẽn và cũng là điểm gãy. Ngày hệ thống còn nhỏ, bạn tưởng đó là sự tận tâm. Ngày hệ thống lớn lên, nó lộ nguyên hình là sự mong manh.

Nếu bạn là một bạn sale mới vào nghề, bài học này áp vào việc rất cụ thể: đừng chỉ chăm chỉ, hãy xây cho mình những thứ đứng được khi bạn mệt. Một file khách hàng được ghi chép tử tế thay vì trí nhớ. Một lịch chăm sóc khách đều đặn thay vì cảm hứng. Một quy trình theo dõi sau tư vấn thay vì “để mai nhắn”. Chăm chỉ là vốn khởi đầu, nhưng thứ đưa bạn đi xa là hệ thống nhỏ của riêng bạn, bắt đầu từ những thói quen được viết ra.

Hai: phát triển bản thân mà không phát triển năng lực cốt lõi là ảo tưởng. Mình từng nhầm cảm giác tiến bộ với năng lực thật. Đi học về thấy hừng hực, tưởng mình đã khác. Nhưng năng lực thật chỉ hình thành khi kiến thức bị ép qua hành động, qua kết quả đo được, qua những lần sai và sửa. Khoá học năm 2016 không sai. Cái sai là mình dừng lại ở phần dễ chịu của việc học, và bỏ qua phần khó: xây năng lực đội nhóm, xây kiểm soát chất lượng, xây vận hành. Học mà không có kết quả thật đi kèm thì mới chỉ là hiểu lý thuyết, chưa phải là biết làm.

Điều mình muốn nói với người đang cầm tiền đi mua tài sản

Có thể bạn đọc bài này không phải vì muốn khởi nghiệp. Có thể bạn đang cân nhắc một khoản đầu tư lớn, và tình cờ ghé qua trang của một người làm nghề bất động sản.

Vậy thì mình muốn bạn biết điều này: chính vì từng ảo tưởng và từng trả giá, nên hôm nay khi ngồi trước một khách hàng, mình dị ứng với chính cái giọng mà mình từng có ở tuổi 22. Cái giọng chắc nịch rằng mọi thứ sẽ chỉ đi lên. Cái giọng lấy kết quả của giai đoạn thuận lợi ra làm bằng chứng cho mọi giai đoạn.

Mình đã học được, bằng tiền của chính mình, rằng cái gì tăng nhanh mà không có nền thì xuống cũng nhanh. Nên khi tư vấn, mình nói đủ cả cơ hội lẫn rủi ro. Mình thà mất một giao dịch còn hơn để khách bước vào một quyết định mà họ chưa hiểu hết. Vì mình biết cảm giác đứng bên trong một quyết định sai nó như thế nào. Nó không giống trong sách. Nó là những đêm mơ hồ không hiểu vấn đề đến từ đâu.

Người bán từng phá sản không phải là người bán kém tin cậy hơn. Ngược lại. Đó là người đã trả học phí cho những bài mà người khác chỉ đọc qua.

Tuổi 23 không phải là cái kết

Nhiều năm sau cú ngã đó, mình vẫn làm kinh doanh. Vẫn xây hệ thống, nhưng là hệ thống có nhiều chân. Vẫn đi học, nhưng học kiểu khác: học xong phải có việc làm ngay, có con số đo được, có bài học viết ra. Vẫn tin vào phát triển bản thân, nhưng định nghĩa lại nó: phát triển bản thân là khoảng cách giữa hôm qua và hôm nay được đo bằng kết quả, không phải bằng cảm xúc sau một buổi học.

Phá sản ở tuổi 23 lấy của mình hơn 500 triệu, một mối tình 5 năm và toàn bộ sự tự tin ngây thơ. Nhưng nó trả lại cho mình một thứ đắt hơn tất cả: sự khiêm tốn của người đã thấy hệ thống của chính mình gãy trước mắt. Từ đó về sau, mỗi lần mọi thứ đang lên, mình lại tự hỏi: cái này đang đứng bằng mấy chân? Nếu rút mình ra, nó còn đứng không?

Cú rơi đắt nhất đời mình hoá ra là học phí rẻ nhất, vì mình chỉ phải trả nó một lần mà dùng được cả đời.

Nếu bạn muốn biết hành trình này tiếp tục ra sao, những lần làm lại ở Hà Nội, Bình Phước, rồi Nha Trang, bạn có thể đọc bài Về Tiên trên blog này. Và nếu câu chuyện chạm đến bạn ở đâu đó, cứ kết nối với mình. Tiên luôn quý những người dám nhìn thẳng vào cú ngã của chính mình.

Độc lập. Tự do. Mạnh mẽ.

Lương Hồng Thuỷ Tiên, Nha Trang