Month: July 2026

Có một câu hỏi mình nhận được khá nhiều trong mấy tuần vừa rồi: “Tiên ơi, làm nghề 13 năm rồi, sao còn đi học chi cho cực vậy?”

Câu hỏi rất thật. Và câu trả lời của mình cũng rất thật: vì hai lần đau nhất trong đời kinh doanh của mình, cả hai lần, đều bắt đầu từ đúng một chỗ. Chỗ đó không phải là thiếu vốn, không phải là thị trường xấu. Chỗ đó là cái khoảnh khắc mình thầm nghĩ trong đầu: “mình biết đủ rồi.”

Hai lần trả giá cho ba chữ “biết đủ rồi”

Lần thứ nhất là năm 2017. Trước đó, sau khoá Eagle Camp 6 năm 2016, việc kinh doanh mỹ phẩm của mình bùng nổ. Đỉnh cao là hơn 500 cộng tác viên, lợi nhuận 80 đến 100 triệu mỗi tháng. Ở tuổi 22, mình nghĩ mình rất giỏi. Bây giờ nhìn lại, mình gọi đúng tên căn bệnh đó: ảo tưởng năng lực. Mình phát triển bản thân, nhưng không phát triển năng lực dẫn dắt đội nhóm. Hệ thống 500 người phình to từng ngày, chất lượng sản phẩm không kiểm soát nổi, giao hàng chậm, phản hồi lâu, một mình mình không cân hết. Tháng 6 năm 2017, hệ thống gãy. Mình phá sản, âm nợ hơn 500 triệu, năm đó mình 23 tuổi.

Lần thứ hai là tháng 11 năm 2021. Lúc đó mình đã có kết quả trở lại trong bất động sản, đã có tiền trong tay. Và chính vì có tiền, mình lại nghĩ mình đã hiểu về đầu tư. Mình mất trắng một số tiền lớn vì những quyết định liều lĩnh, thiếu kiến thức, lao vào một thị trường đang FOMO. Bài học lần này còn thấm hơn lần trước: có tiền mà chưa có đủ kiến thức, thì tiền chỉ đang mượn tay mình đi tìm người chủ khác.

Hai lần. Hai kịch bản khác nhau. Nhưng chung một gốc rễ: mình ngừng học đúng vào lúc mình tưởng mình không cần học nữa.

Nên khi ai đó hỏi vì sao 32 tuổi rồi mình còn ngồi ghế học viên, mình chỉ muốn nói thật lòng: học phí của trường lớp rẻ hơn học phí của thị trường rất nhiều. Thị trường không phát đề cương trước. Thị trường cho mình thi trước, rồi mới dạy bài, và điểm trừ tính bằng tiền thật, bằng nợ thật, bằng nước mắt thật.

Những ngày cày từ 8 giờ sáng đến gần sáng hôm sau

Năm 2025 và 2026, mình quay lại ghế học viên một cách nghiêm túc: Eagle Camp, Raving Fan, Eagle Club, rồi IPS, các chương trình của Thầy Phạm Thành Long. Riêng đợt vừa rồi là 17 ngày học gần như liên tục: Đánh Thức Sự Giàu Có tại TP.HCM, Raving Fan tại TP.HCM, Eagle Camp 25 tại Nha Trang, rồi IPS 16 cũng tại Nha Trang.

Có tuần, ngày nào mình cũng cày từ 8 giờ sáng hôm trước đến gần 5 giờ sáng hôm sau. Nghỉ được hai bữa thì cũng chỉ dành đúng 6 tiếng để ngủ một giấc thật đã, rồi lại dậy làm bài tập tiếp. Học xong đợt đó, mình lại bước tiếp vào một vòng lặp mới thêm một tuần nữa.

Nói thật là có lúc mình cũng tự hỏi: động lực đâu để làm được như vậy? Đang sống dễ chịu mà. Sao tự nhiên lại chọn khổ như thế?

Rồi mình nhớ lại ngày đầu bước vào lớp IPS. Nhìn xung quanh, ai cũng như cao thủ võ lâm. Mọi người nói về hệ thống, công nghệ, phễu, dữ liệu, quy trình, AI bằng một thứ ngôn ngữ mà lúc đó với mình chẳng khác gì tiếng sao Hoả. Mình hỗn loạn mất nguyên một ngày vì không bắt kịp. Sốc thật sự. Trong đầu có lúc loé lên ý nghĩ bỏ cuộc.

Nhưng mình biết cái hỗn loạn đó đến từ đâu. Không phải vì mình không có năng lực. Mà vì mình đã “sướng” lâu ngày quá. Sướng đến mức quên mất cái “khổ” cần thiết để lớn lên. Quên mất ngoài kia thế giới đang chạy nhanh đến mức nào. Và nếu cứ ở yên trong vùng quen thuộc, mình sẽ mãi chỉ là một con đại bàng bị nhốt trong chuồng gà.

Thế là mình tự nói với mình bốn câu, và bốn câu này mình muốn tặng lại cho bất kỳ ai đang đứng trước một thứ quá mới, quá khó:

Không hiểu thì học. Không biết thì hỏi. Không theo kịp thì bắt chước trước. Chưa giỏi thì cứ lặp đi lặp lại quy trình cho đến khi não mình bắt đầu hiểu.

Và điều kỳ diệu đã xảy ra. Từ chỗ nghe như tiếng sao Hoả, mình bắt đầu hiểu được “ngôn ngữ” đó. Chưa dám nói là giỏi. Nhưng mình đã không còn đứng ngoài cuộc chơi nữa.

Qua đợt đó, mình khám phá ra một điều về chính mình, và mình tin nó đúng với rất nhiều người: con người không yếu như mình nghĩ. Chỉ là nhiều khi mình sống dễ chịu quá lâu, nên quên mất bên trong mình còn một phiên bản rất lì, rất bền, rất chịu được áp lực.

Học không phải để biết. Học để không trả giá lần nữa

Đến đây thì bạn của Tiên có thể hỏi: học nhiều vậy để làm gì?

Với mình, câu trả lời chưa bao giờ là “để biết thêm”. Kiến thức nằm trong vở thì không cứu được ai. Mình học vì một lý do trần trụi hơn nhiều: để không phải trả cái giá cũ thêm một lần nào nữa.

Năm 2017, mình trả giá vì không biết cách xây hệ thống. Nên bây giờ, mỗi thứ học được mình đều ép thành quy trình, thành checklist, thành thứ có thể vận hành mà không phụ thuộc hoàn toàn vào trí nhớ và sức của một mình mình. Mình đang xây một “bộ não thứ hai” bằng AI: nơi mọi kiến thức về nghề, mọi dữ liệu khách hàng, mọi bài học sau từng giao dịch được hệ thống hoá lại, để cái mình học hôm nay không bay mất vào ngày mai.

Năm 2021, mình trả giá vì đầu tư theo cảm xúc đám đông. Nên bây giờ, trước mỗi quyết định lớn, mình tập thói quen dừng lại tự hỏi: điều gì có thể chứng minh mình sai? Mình đang chọn vì nó đúng, hay vì nhiều người đang chọn?

Nếu bạn là một bạn sale mới vào nghề, hoặc một người trẻ đang thấy mất phương hướng, mình muốn chia sẻ điều này bằng tất cả sự chân thành của một người đi trước từng ngã: đừng đợi có động lực rồi mới học. Động lực là thứ đến rồi đi. Thứ giữ được mình là kỷ luật và phương pháp. Không hiểu thì học, không biết thì hỏi, không theo kịp thì bắt chước người giỏi hơn trước đã, hiểu sẽ đến sau. Và hãy tận dụng công nghệ làm đòn bẩy sớm nhất có thể. Thế hệ của các bạn có AI trong tay, đó là lợi thế mà thế hệ mình phải học lại từ đầu ở tuổi 32. Người dùng được nó sẽ đi nhanh gấp nhiều lần người chỉ cắm mặt làm theo cách cũ.

Vì sao chuyện học của người tư vấn lại là chuyện của bạn

Còn nếu bạn là một nhà đầu tư đang tìm hiểu về bất động sản nghỉ dưỡng, có thể bạn thắc mắc chuyện học hành của một người tư vấn thì liên quan gì đến bạn. Liên quan nhiều hơn bạn nghĩ. Một người tư vấn ngừng học là một người tư vấn đang nói với bạn bằng dữ liệu của quá khứ. Thị trường đổi, chính sách đổi, hành vi khách thuê đổi, cách khai thác tài sản đổi. Người không cập nhật sẽ chỉ còn hai lựa chọn: hoặc nói những điều đã cũ, hoặc nói những điều nghe cho êm tai. Mình chọn con đường thứ ba, cực hơn nhưng bền hơn: học liên tục để đủ hiểu biết mà nói thật với khách, kể cả khi sự thật đó là “tài sản này chưa hợp với anh chị”. Bởi mình từng đứng ở phía người mua bị dẫn dắt bởi ảo tưởng, và mình biết cái giá của nó.

Tự xây lại chính mình, từng viên gạch một

Mình từng nghĩ phát triển bản thân là một cụm từ đẹp trong sách. Bây giờ, sau hai lần mọi thứ sụp xuống và hai lần xây lại, mình hiểu nó theo một nghĩa khác hẳn: phát triển bản thân là cách một người tự xây lại chính mình, từng viên gạch một. Viên gạch kiến thức. Viên gạch kỷ luật. Viên gạch sức khoẻ để cày được những đêm dài. Viên gạch của lòng khiêm tốn, thứ mà mình đã thiếu ở tuổi 22 và phải mua lại bằng giá rất đắt.

Ngôi nhà đó không ai xây thay mình được. Nhưng cũng không ai phá được, một khi từng viên gạch là do chính tay mình đặt xuống.

Nên nếu hôm nào đó bạn thấy đèn phòng mình còn sáng lúc gần sáng, thì không phải mình đang cố tỏ ra chăm chỉ. Mình chỉ đang trả một khoản học phí rẻ hơn rất nhiều so với khoản mà thị trường từng bắt mình trả.

Học trọn đời, với Tiên, không phải là khẩu hiệu. Đó là lời cam kết của một người đã hiểu rằng ngày mình ngừng học chính là ngày mình bắt đầu trả giá.

Nếu bạn muốn biết vì sao mình tin điều đó đến vậy, câu chuyện đầy đủ về những lần ngã và đứng dậy của mình nằm ở đây: Về Tiên, người từng mất tất cả ở tuổi 23, và chưa một lần bỏ cuộc.

Độc lập. Tự do. Mạnh mẽ.

Lương Hồng Thuỷ Tiên, Nha Trang

Người ta hay nói hoạn nạn không đến một mình. Năm 2023 của mình là bằng chứng sống cho câu đó.

Nhưng trước khi kể về năm sụp, phải kể về năm bay. Vì hai năm đó là một bài học duy nhất, và nếu chỉ nghe một nửa, bạn sẽ học sai bài.

Năm bay: khi con số vượt cả giấc mơ

Tháng 2 năm 2022, mình mở công ty bất động sản, có duyên bán hàng và đồng hành cùng chủ đầu tư Vega City. Những khách hàng từng tin mình từ hồi làm thị trường Bình Phước theo mình về Nha Trang đầu tư. Mình bán shophouse, bán dinh thự. Năm đó có giai đoạn 2 tháng, mình bán được lượng hàng với tổng giá trị hợp đồng lên tới hàng trăm tỷ. Con số mà mấy năm trước mình không dám mơ tới.

Thị trường lúc đó lên từng ngày. Tiền về, và mình làm điều mà rất nhiều người xung quanh cũng đang làm: đem tất cả số tiền kiếm được đi đầu tư vào đất. Không giữ lại vùng đệm. Không hỏi mình câu hỏi khó nào. Thị trường đang trả lời thay mình mọi câu hỏi, bằng những con số đẹp.

Bây giờ nhìn lại, mình thấy rõ một quy luật mà năm đó mình không thấy: lúc kiếm tiền dễ nhất chính là lúc dễ mất tất cả nhất. Không phải vì vận rủi. Mà vì đó là lúc mình ngừng đặt câu hỏi. Khi mọi quyết định đều thắng, mình bắt đầu tin rằng mình quyết định giỏi. Trong khi sự thật là thị trường đang lên, và ai đứng trong đó cũng thắng. Cái mình tưởng là năng lực, phần lớn là con nước.

Năm sụp: khi mọi cánh cửa đóng cùng lúc

Tháng 4 năm 2023, thị trường bất động sản cả nước sập. Đóng băng. Không phải chậm lại, mà là đứng im.

Tiền của mình lúc đó nằm hết trong đất. Bán không được, bán thì lỗ, giữ thì gánh nặng chồng chất từng tháng. Công ty vẫn phải vận hành, chi phí vẫn chạy, còn doanh thu thì cạn dần theo thị trường.

Cũng trong năm đó, hôn nhân của mình dừng lại. Hai người không tìm được tiếng nói chung, cả lúc công việc phát triển lẫn lúc khó khăn. Mình không trách ai. Có những con đường đi đến một đoạn thì mỗi người nhìn về một hướng, vậy thôi.

Điều mình nhớ nhất về giai đoạn đó không phải nỗi buồn. Là cảm giác một mình loay hoay với tất cả. Ban ngày vẫn gặp khách, vẫn cười, vẫn tư vấn cho tròn vai. Tối về mới cho phép mình mệt.

Tháng 7 năm 2023, mình bán xe ô tô để trả nợ. Rồi đóng cửa công ty.

Ký xong những thủ tục cuối cùng, mình ngồi rất lâu. Lạ là không khóc. Có lẽ vì đã khóc đủ ở tuổi 23 rồi, hồi phá sản lần đầu. Lần này chỉ có một câu hỏi, lặp đi lặp lại trong đầu: bây giờ, mình còn lại gì?

Mình còn lại gì?

Câu hỏi đó nghe như tuyệt vọng, nhưng chính nó cứu mình. Vì khi buộc phải trả lời nó một cách trung thực, mình phát hiện danh sách “còn lại” dài hơn mình tưởng.

Mình còn nghề. Mười năm lăn lộn từ mỹ phẩm sang bất động sản không biến mất theo cái công ty vừa đóng cửa. Kỹ năng tư vấn, khả năng đọc khách hàng, hiểu biết về sản phẩm nghỉ dưỡng ven biển, tất cả vẫn nằm nguyên trong người mình. Công ty là cái vỏ. Nghề mới là cái lõi. Vỏ vỡ được, lõi thì không.

Mình còn khách hàng. Điều làm mình xúc động nhất giai đoạn đó là những tin nhắn hỏi thăm từ khách cũ, khi mình chẳng còn gì để bán cho họ. Họ không nhắn vì cần mua thêm. Họ nhắn vì quan tâm đến con người. Hoá ra bao nhiêu năm mình đối đãi với khách bằng sự chân thành, lúc mình trắng tay, chính sự chân thành đó quay về đỡ lấy mình. Tài sản lớn nhất mình tích luỹ được không nằm trong đất. Nó nằm trong niềm tin của những người mình từng phục vụ tử tế.

Mình còn gia đình. Những người đã đứng cạnh mình từ cú phá sản năm 23 tuổi, giờ vẫn đứng đó.

Và mình còn cái đầu này. Cái đầu đã đi qua hai lần phá sản mà chưa từng học được cách bỏ cuộc.

Khi danh sách đó hiện ra rõ ràng, mình bình tĩnh lại. Mất mát là thật, không cần phủ nhận. Nhưng mất hết thì không đúng. Và người còn nghề, còn niềm tin của khách, còn gia đình, còn ý chí, thì chưa có quyền gọi mình là trắng tay.

Đứng dậy không phải là một khoảnh khắc

Mình muốn nói thật điều này, nhất là với những bạn trẻ đang mất định hướng hoặc mới vào nghề và vừa nếm thất bại đầu tiên: đứng dậy không giống trong phim. Không có buổi sáng nào mình thức dậy thấy đầy năng lượng và mọi thứ sang trang. Đứng dậy là một chuỗi việc nhỏ, lặp lại, không có ai vỗ tay.

Với mình, chuỗi đó bắt đầu bằng việc chấp nhận làm lại từ vị trí thấp hơn hẳn những gì từng có. Tháng 10 năm 2023, mình vào tập đoàn Vingroup, làm thuê, học một mảng hoàn toàn mới là Leasing, cho thuê mặt bằng thương mại. Từ một người từng có công ty riêng và doanh số trăm tỷ, mình quay về vạch xuất phát: mỗi ngày đi từng con đường ở Nha Trang, gõ từng cánh cửa, gặp từng thương hiệu, thuyết phục từng người chủ.

Sĩ diện có cản mình không? Có. Nhưng sĩ diện không trả được nợ. Và cái công việc tưởng như “lùi một bước” đó lại cho mình thứ mà cả chục năm bán hàng trước đó không có: mình hiểu chuyện kinh doanh của từng người chủ. Người chủ nhà hàng đau đầu với bài toán hoàn vốn. Người vận hành chuỗi vật lộn với từng điểm bán. Cả những tiệm spa nhìn thì đông khách mà không có lợi nhuận. Mỗi cánh cửa mình gõ là một lớp học miễn phí về dòng tiền thật.

Bài học phương pháp ở đây, nếu bạn muốn mang về dùng ngay: khi sụp đổ, đừng hỏi “làm sao quay lại vị trí cũ”. Hãy hỏi “chỗ nào cho mình học nhanh nhất”. Vị trí cũ là chuyện của cái tôi. Năng lực mới là chuyện của tương lai. Mình chọn năng lực, và chính lựa chọn đó dẫn mình trở về với nghề ở một tầm hiểu sâu hơn hẳn phiên bản năm 2022.

Điều năm 2023 để lại cho người ngồi phía bên kia bàn tư vấn

Nếu bạn là nhà đầu tư và đọc đến đây, mình muốn bạn biết vì sao câu chuyện này liên quan đến bạn.

Người tư vấn cho bạn hôm nay là người từng đem hết tiền vào đất lúc thị trường hưng phấn, và trả giá bằng chiếc xe, cái công ty và nhiều thứ khác. Nên khi mình nói với một khách hàng về vùng đệm an toàn, về việc đừng dồn hết vốn vào một chỗ, về câu hỏi “nếu thị trường đứng im hai năm thì anh chị chịu được không”, đó không phải câu chữ học từ giáo trình. Đó là những câu mình ước gì có ai đủ thẳng để hỏi mình vào năm 2022.

Mình cũng hiểu, sâu hơn trước rất nhiều, rằng đằng sau mỗi quyết định mua tài sản là một gia đình, một kế hoạch đời người, đôi khi là toàn bộ thành quả của mấy chục năm làm việc. Người từng mất mới biết run tay thay cho người sắp xuống tiền. Vì vậy mình thà nói chậm một nhịp, phân tích đủ cả cơ hội lẫn rủi ro, còn hơn nói nhanh một câu hứa mà thị trường có thể bắt mình nuốt lại.

Không ai đến cứu mình, và đó là tin tốt

Năm 2023 dạy mình hai điều, và mình xin phép viết chúng ra như hai dòng khắc.

Thứ nhất: lúc kiếm tiền dễ nhất là lúc dễ mất nhất, vì đó là lúc mình ngừng đặt câu hỏi. Từ đó về sau, mỗi khi mọi thứ thuận lợi, mình lại kiểm tra chính mình gắt hơn cả lúc khó khăn. Thuận lợi là lúc cần kỷ luật nhất, không phải lúc được phép buông.

Thứ hai: không ai đến cứu mình cả. Mình phải là người đầu tiên nắm lấy tay mình. Nghe thì lạnh, nhưng thật ra đó là tin tốt. Vì nếu việc đứng dậy phụ thuộc vào một ai đó xuất hiện, mình sẽ phải chờ. Còn nếu nó phụ thuộc vào mình, thì mình có thể bắt đầu ngay hôm nay, từ việc nhỏ nhất: viết ra danh sách những gì còn lại, chọn một việc làm được trong 24 giờ, và làm nó.

Năm 2023 lấy đi của mình chiếc xe, cái công ty và một mái nhà. Nhưng nó không lấy được điều duy nhất quyết định tất cả: niềm tin rằng mình còn đứng dậy được. Thứ đó, mình nhất định không đưa.

Mình không chờ ai đến cứu, vì người nắm tay mình đầu tiên phải là chính mình, và người đó chưa bao giờ buông.

Nếu bạn muốn nhìn toàn bộ hành trình, từ cú phá sản tuổi 23 đến những lần làm lại, mời bạn đọc bài Về Tiên. Và nếu bạn đang ở giữa một năm giống năm 2023 của mình, cứ kết nối với Tiên. Đôi khi điều một người cần không phải lời khuyên, mà là một người từng đi qua và còn đứng đây.

Độc lập. Tự do. Mạnh mẽ.

Lương Hồng Thuỷ Tiên, Nha Trang

Tháng 10 năm 2023, mình bước vào tập đoàn Vingroup với tư cách một nhân viên. Làm thuê. Ở một mảng mà mình chưa biết gì: Leasing, cho thuê mặt bằng thương mại.

Vài tháng trước đó, mình vừa bán chiếc ô tô của mình để trả nợ, vừa ký những thủ tục cuối cùng đóng cửa công ty do chính mình mở ra. Thị trường bất động sản cả nước đóng băng từ tháng 4 năm đó. Tiền kiếm được lúc thị trường lên, mình đã dồn vào đất, giờ mắc kẹt, bán thì lỗ.

Ba mươi tuổi. Từng có công ty riêng. Từng có những tháng doanh số khiến chính mình không dám tin. Và bây giờ ngồi ở một vị trí nhân viên, học lại từ con số không.

Nhiều người hỏi mình có tủi thân không.

Có chứ. Mình là người, không phải tượng đá. Nhưng ngay ở những ngày đầu tiên đó, mình đã nói với chính mình một câu mà sau này thành chỗ dựa: tủi thân không trả được nợ, và sĩ diện chưa bao giờ nuôi sống được ai.

Nghề mới, bắt đầu bằng đôi chân

Leasing không chào đón mình bằng bàn giấy và máy lạnh. Nó chào đón mình bằng những con đường Nha Trang giữa trưa nắng.

Mỗi ngày, mình đi từng con đường, gõ từng cánh cửa, gặp từng thương hiệu, giới thiệu về dự án, thuyết phục từng người chủ. Không ngại nắng mưa. Không có lối tắt nào cả. Có cánh cửa mở ra rồi đóng lại sau ba mươi giây. Có người chủ bận, hẹn lần sau, rồi lần sau nữa. Mình cứ đi tiếp, vì trong đầu chỉ có một cách duy nhất để học một nghề mình chưa biết gì: lao vào và làm tất cả.

Nhìn từ ngoài, đó là công việc của một người chào hàng. Nhưng nếu bạn từng làm nghề gì bắt đầu bằng việc gõ cửa người lạ, bạn sẽ hiểu điều mình sắp nói: mỗi cánh cửa mở ra không chỉ là một cơ hội bán hàng. Nó là một lớp học.

Bởi vì phía sau mỗi cánh cửa là một người chủ, và mỗi người chủ là một cuốn sách sống về kinh doanh.

Một ngày chưa có khách trông như thế nào

Mình muốn cụ thể hơn ở chỗ này, vì “đi từng con đường, gõ từng cánh cửa” nghe thì hào hùng, nhưng một bạn mới vào nghề cần biết chính xác một ngày như vậy làm gì. Nếu phải kể lại một ngày của mình hồi mới vào Leasing, và nếu phải bày cho một bạn mới đang ngồi không vì chưa có khách, mình sẽ nói thế này. Đây không phải một quy trình chuẩn mình bê từ giáo trình ra, chỉ là cách một người chịu khó sẽ dùng ngày trống của mình.

Buổi sáng, chọn một tuyến đường và đi bộ hết tuyến đó, không phải để bán ngay, mà để nhìn. Mặt bằng nào đang có thương hiệu thuê, thương hiệu đó là ai, họ kinh doanh gì, đông hay vắng. Mặt bằng nào đang trống, treo biển bao lâu rồi, chủ để số điện thoại không. Chỉ riêng việc đi và ghi lại, sau một tuần mình đã có trong đầu một tấm bản đồ sống về khu vực đó mà không báo cáo nào có.

Gặp được người chủ nào thì làm quen người đó, nhẹ nhàng thôi, không ép. Xin số, hỏi thăm chuyện buôn bán, ghi lại họ đang thuê giá bao nhiêu, hợp đồng còn dài không, có ý định mở thêm hay trả mặt bằng không. Người ta chưa cần mình hôm nay, nhưng sáu tháng nữa khi họ muốn đổi chỗ, người họ nhớ tới là cái đứa từng ghé nói chuyện tử tế, không phải một tờ rơi.

Về đến bàn, việc chưa xong. Mọi thứ nhặt được trong ngày phải được ghi lại thành dữ liệu: tên thương hiệu, ngành hàng, vị trí, giá thuê nghe được, tình trạng mặt bằng, tên và số người chủ, ngày mình gặp. Hôm nay một dòng, mai một dòng, một tháng sau mình có một tệp dữ liệu khu vực mà đồng nghiệp phải mất rất lâu mới có, hoặc không bao giờ chịu ngồi làm.

Nói gọn lại, ngày chưa có khách mình làm ba việc: đi thực địa để hiểu khu vực, làm quen người chủ để xây quan hệ, và ghi lại tất cả để tích luỹ dữ liệu. Ba việc đó không cho mình đồng hoa hồng nào ngay hôm đó. Nhưng chúng biến thời gian trống thành tài sản, thay vì để nó trôi qua trong cảm giác vô dụng.

Vì đây là điều mình nhận ra rõ nhất ở giai đoạn đó: ngày chưa có khách không phải ngày chết. Nó là ngày gieo. Người bỏ cuộc là người nhìn ngày trống như một ngày mất trắng. Người ở lại là người biết mỗi con đường đi qua, mỗi người chủ làm quen, mỗi dòng dữ liệu ghi xuống, đều là một hạt đang nằm dưới đất chờ mùa.

Những giờ ngồi nghe

Điều thay đổi mình nhiều nhất trong giai đoạn đó không phải là kỹ năng thuyết phục. Là kỹ năng ngồi yên và nghe.

Từ một người chỉ biết bán hàng, mình học được cách ngồi tâm sự hàng giờ với từng người chủ kinh doanh. Người chủ nhà hàng kể cho mình nghe bài toán hoàn vốn chậm hơn dự tính đến mức nào. Người mở quán cà phê kể chuyện dòng khách. Người vận hành cả một chuỗi giải thích cho mình chuỗi là gì, vận hành ra sao, khó ở đâu. Và có cả những tiệm spa nhìn từ ngoài thì đông khách nườm nượp, ngồi nghe chủ kể mới biết là không có lợi nhuận.

Những câu chuyện đó, trước kia mình đâu có biết. Những mối quan hệ với từng người chủ thương hiệu đó, trước kia mình đâu có.

Mình từng bán shophouse, từng bán dinh thự, từng đạt những con số doanh số rất lớn. Nhưng phải đến khi ngồi nghe một người chủ nhà hàng bóc từng khoản chi phí, mình mới thấy hết một sự thật khiến mình lạnh người về chính nghề cũ của mình: một người bán tài sản mà không hiểu người kinh doanh trên tài sản đó, thì chỉ đang bán giấy tờ.

Câu đó mình tự nói với mình trên một con đường ở Nha Trang, và nó thay đổi vĩnh viễn cách mình nhìn nghề bất động sản. Một căn shophouse không phải là mấy chục mét vuông với một mức giá. Nó là nơi một thương hiệu sẽ sống hoặc chết. Ai sẽ thuê nó? Dòng khách nào đi qua nó mỗi ngày? Người thuê mất bao lâu để hoàn vốn? Nếu mình không trả lời được những câu đó, thì thứ mình trao cho khách hàng khi ký hợp đồng chỉ là một tập hồ sơ. Còn nếu mình trả lời được, mình trao cho họ một góc nhìn mà chính họ có khi cũng chưa có.

Leasing cho mình đôi mắt thứ hai. Đôi mắt dòng tiền.

Và con đường tưởng như đi xuống đó, cuối cùng lại dẫn mình trở về Vega City, nơi mình từng có những ngày rực rỡ nhất của sự nghiệp trước kia. Lần này ở phòng kinh doanh, với một phiên bản hiểu nghề sâu hơn hẳn: không chỉ biết tài sản đáng giá bao nhiêu, mà biết tài sản đó sống bằng gì.

Bước lùi hay bước xây nền?

Bây giờ nhìn lại, mình muốn nói thẳng với hai kiểu người có thể đang đọc bài này.

Nếu bạn là người trẻ đang mất định hướng, hoặc một bạn sale mới vào nghề đang ngồi so sánh mình với người khác, mình muốn kể bạn nghe cách mình học một nghề từ số không ở tuổi 30, vì nó không có gì bí mật cả. Một, chấp nhận vị trí thấp nhất mà không mặc cả, vì kiến thức không chảy vào một cái ly tự cho là đầy. Hai, dùng đôi chân trước khi dùng cái miệng: đi thực địa, gặp người thật, nghe chuyện thật, vì thị trường nằm ngoài đường chứ không nằm trong báo cáo. Ba, xem mỗi người mình gặp là một người thầy, kể cả người từ chối mình. Người chủ spa không thuê mặt bằng của mình, nhưng bài học “đông khách chưa chắc có lợi nhuận” của chị thì mình mang theo cả đời. Học phí của lớp học đó là sự khiêm tốn, và khiêm tốn học lại từ đầu là một dạng bản lĩnh, không phải một sự thất thế.

Còn nếu bạn là một nhà đầu tư đang cân nhắc một tài sản lớn, câu chuyện này cho bạn một tiêu chí chọn người đồng hành mà ít ai nói với bạn. Đừng chỉ hỏi người tư vấn về giá và chính sách. Hãy hỏi họ về người sẽ kinh doanh trên tài sản đó: ai thuê được, kinh doanh gì thì sống, bao lâu hoàn vốn, trống thì xử lý ra sao. Người trả lời được là người từng ngồi nghe những người chủ thật kể chuyện thật. Người không trả lời được thì dù nhiệt tình đến mấy, họ cũng chỉ đang đưa bạn một tập giấy tờ đẹp. Tiền của bạn xứng đáng với một người hiểu cả hai đầu của tài sản: đầu mua và đầu vận hành.

Người ta hay chia đời thành những bước tiến và những bước lùi. Mình nghĩ khác. Có những bước nhìn như lùi, thật ra là bước xây nền. Năm 2023 lấy đi của mình chiếc xe, công ty và nhiều thứ khác nữa. Nhưng nó trả lại cho mình một thứ mà không có đỉnh cao nào trước đó cho được: sự hiểu nghề từ gốc, mua bằng mồ hôi trên từng con đường Nha Trang.

Không có cánh cửa nào gõ mà vô ích, kể cả cánh cửa không mở ra, vì mỗi lần gõ là một lần mình dày thêm.

Nếu bạn muốn biết những cánh cửa trước đó đã đưa mình đến đây thế nào, mời bạn đọc bài Về Tiên. Và nếu bạn cũng đang ở một khúc phải học lại từ đầu, kết nối với Tiên nhé. Mình không có phép màu, nhưng mình có một câu chuyện thật để bạn tin rằng bước lùi hôm nay có thể là nền móng của ngày mai.

Lương Hồng Thuỷ Tiên, Nha Trang

Có những bài học về nghề, người ta học trong phòng đào tạo. Bài học lớn nhất của mình thì đến từ một người đã từ chối mình suốt 6 tháng liên tục.

Để kể chuyện này cho đúng, mình phải quay lại năm 2018, cái năm mình bước vào bất động sản với một lời thề trong túi và gần như không có gì khác.

Vào nghề với một lời thề

Tết trước đó, mình về quê mà trong túi không còn một đồng. Người thân từng gom góp cho mình mượn từng đồng để trả nợ khi mình phá sản. Đêm đó mình thề với chính mình: Tết năm sau phải kiếm được tiền, phải trả hết nợ, phải trả lại cho người thân gấp 10 lần những gì đã mượn.

Mình chọn bất động sản vì một suy nghĩ rất thật: chỉ có nghề này mới cho mình cơ hội kiếm số tiền đủ lớn, trong thời gian đủ ngắn, để trả hết nợ.

Nhưng đời không chạy theo phép tính của người đang cần tiền. Năm 2018, thị trường bất động sản nghỉ dưỡng gần như đóng băng. Cả thị trường rời đi. Ai cũng chuyển sang bán đất nền phân lô, nơi có giao dịch, có tiền nhanh, có hoa hồng về trong tháng.

Mình ở lại với ngách nghỉ dưỡng.

Không phải vì mình gan lì hơn ai. Mà vì mình vừa trả giá quá đắt cho bài học ngược lại. Hai lần thất bại trước đó trong kinh doanh mỹ phẩm dạy mình một điều: chết không phải vì thị trường xấu, chết vì mình không biết mình hợp với khách nào, mạnh ở sản phẩm nào. Đến năm 2018 thì mình đã biết. Mình hiểu mình phù hợp với nhóm khách nào, với dòng sản phẩm nào, thế mạnh của mình nằm ở đâu. Bỏ cái mình hiểu để chạy theo chỗ đông người, đó chính là cách mình đã ngã ở lần trước.

Cái giá của sự kiên định đó là hơn một năm rưỡi không có một giao dịch lớn nào.

Một năm rưỡi. Với một người đang gánh lời thề trả nợ, mỗi tháng trôi qua không phải là một tờ lịch. Nó là một câu hỏi: mình có đang sai không?

Một năm rưỡi không có gì để khoe

Mình muốn kể thật giai đoạn này, vì mình nghĩ đây đúng là chỗ nhiều bạn mới vào nghề đang đứng.

Một năm rưỡi không có một giao dịch lớn, nghĩa là một năm rưỡi đi làm mà gần như không có gì để mang về khoe. Bạn bè cùng lứa khoe chốt được căn này, nhận hoa hồng khoản kia. Mình thì mở điện thoại ra, thấy tin nhắn khách đọc rồi để đó, thấy lịch hẹn bị dời, thấy tài khoản không nhúc nhích. Có những buổi tối mình ngồi một mình và cái ý nghĩ đó lại bò lên: hay là mình không hợp với nghề này, hay là mình nên bỏ, sang bán đất nền như mọi người cho nhanh có tiền.

Mình không giả vờ rằng mình mạnh mẽ và chưa từng nghĩ tới chuyện bỏ cuộc. Mình có nghĩ. Nghĩ nhiều là khác.

Điều giữ mình ở lại không phải là một câu tự nhủ hào hùng. Nó cụ thể hơn thế. Thứ nhất là lời thề Tết đó, món nợ ân tình với người thân lớn hơn cái sĩ diện muốn bỏ ngang. Thứ hai là một điều mình đã học được bằng máu ở hai lần phá sản trước: mỗi lần mình bỏ cái mình hiểu để chạy theo chỗ đông người, mình đều trả giá. Lần này mình chọn tin vào bài học đó thay vì tin vào nỗi sợ. Và thứ ba, thứ này nghe nhỏ mà cứu mình nhiều nhất, là mình tự đặt cho mình những việc để làm mỗi ngày, kể cả ngày không có khách. Ngày chưa có giao dịch không phải ngày ngồi không chờ điện thoại reo. Mình vẫn gọi, vẫn nhắn, vẫn gửi thông tin, vẫn học sản phẩm, vẫn giữ liên lạc với những người như anh A. Nhờ vậy, một năm rưỡi đó không phải một năm rưỡi mình đứng yên. Nó là một năm rưỡi mình gieo, chỉ là mùa gặt chưa tới.

Nếu bạn đang ở trong quãng đó, mình nói thật lòng: cảm giác không thấy kết quả là cảm giác đúng của giai đoạn xây nền, không phải dấu hiệu bạn chọn sai. Cái cần kiểm tra không phải là “mình đã có kết quả chưa”, mà là “mỗi ngày mình có đang làm đúng việc không”. Hai câu đó rất khác nhau.

Vị khách nói không suốt 6 tháng

Trong giai đoạn đó, mình có một vị khách ở Hà Nội, xin phép gọi là anh A.

Anh từ chối mình 6 tháng liên tục.

Không phải từ chối kiểu im lặng cho qua. Anh nói rõ: anh chưa có nhu cầu mua bất động sản. Với phần lớn người bán hàng, câu đó là dấu chấm hết của một cái tên trong danh sách. Gạch đi, chuyển sang người tiếp theo, vì thời gian là tiền, mà mình thì đang rất cần tiền.

Mình chọn cách khác. Mỗi tháng, mình vẫn gửi anh một bản cập nhật tình hình thị trường. Đều đặn. Anh cần thông tin gì, mình cung cấp đầy đủ. Anh hỏi gì, mình trả lời tới nơi. Kể cả khi anh nhắc lại rằng anh chưa có nhu cầu.

Nói thật, những tháng đó mình không có chiến lược cao siêu gì. Mình chỉ nghĩ đơn giản: anh đã tin mình đến mức chịu đọc thứ mình gửi, thì mình phải có trách nhiệm với niềm tin đó. Thông tin mình gửi phải đáng đọc, phải giúp anh hiểu thị trường hơn, dù anh không mua gì của mình cả. Còn chuyện anh mua hay không, đó là quyền của anh, không phải điều kiện của mình.

Sau này nhìn lại, mình mới thấy trong cách làm ngây ngô đó có ba thứ mà bây giờ mình gọi tên được, và vẫn giữ nguyên trong cách làm nghề.

Thứ nhất, việc chăm sóc khách phải là một hệ thống, không phải một cảm hứng. Cảm hứng thì gửi được hai ba lần rồi quên. Hệ thống thì có lịch cố định: tháng nào cũng gửi, gửi đúng hẹn, gửi cả khi lòng mình đang nản nhất. Người mới vào nghề hay hỏi bí quyết theo đuổi khách. Bí quyết nằm ở chữ đều đặn, không nằm ở chữ khéo léo.

Thứ hai, thứ mình gửi đi phải có giá trị với người nhận, không phải có lợi cho người gửi. Bản tin của mình là thông tin thị trường, là cái anh A. đọc xong thấy mình hiểu thêm một chút. Nó không phải tin nhắn “anh ơi suy nghĩ tới đâu rồi”. Một bên là cho đi. Một bên là đòi về. Khách hàng phân biệt được hai thứ đó nhanh hơn mình tưởng rất nhiều.

Thứ ba, kiên định với ngách mình hiểu. Nếu năm đó mình bỏ đi bán đất nền, mình đã không còn lý do gì để gửi bản tin thị trường nghỉ dưỡng cho anh A. Sợi dây đã đứt từ lâu trước khi cơ hội kịp đến.

Nếu em có một khách im lặng, đây là thứ em gửi

Nhiều bạn mới vào nghề nhắn mình hỏi cùng một câu: em có một khách nói chưa mua, giờ em nhắn gì để không bị coi là làm phiền. Nếu phải kể lại mình đã nuôi một người khách suốt sáu tháng thế nào, và nếu phải khuyên một bạn mới, mình sẽ nói thế này. Đây không phải một công thức thần kỳ, chỉ là việc một người tư vấn tử tế nên làm, mình gom lại thành thứ dùng được.

Mỗi tháng, thay vì hỏi “anh chị mua chưa”, hãy gửi một thứ mà người ta đọc xong thấy có lợi cho họ, dù không mua gì của mình. Bốn loại thông tin này gần như tháng nào cũng có cái để gửi.

Một, diễn biến thị trường khu vực người ta quan tâm: tháng này khu đó có gì mới, giá đang đi ngang, đi lên hay chững, tâm lý người mua ra sao. Người ta không cần mình chào hàng, người ta cần một người ở trong nghề chịu khó cập nhật giúp.

Hai, giao dịch mới phát sinh gần dự án hoặc gần khu người ta để mắt: căn nào vừa sang tay, mức giá thật là bao nhiêu. Đây là thứ khách quý nhất, vì giá rao thì đầy trên mạng, còn giá giao dịch thật thì chỉ người trong cuộc mới nắm.

Ba, biến động chính sách và pháp lý: chủ đầu tư đổi chính sách thanh toán, ngân hàng đổi lãi suất, quy định pháp lý mới ảnh hưởng đến loại tài sản người ta quan tâm. Những cái này người bận đi làm khó theo kịp, mình theo giúp.

Bốn, một phân tích ngắn gắn với đúng nhu cầu của riêng người đó: nếu anh chị từng nói quan tâm dòng tiền cho thuê, thì tháng này mình gửi một góc nhìn về khả năng khai thác; nếu người ta quan tâm giữ tài sản lâu dài, thì mình nói về thanh khoản và tiềm năng khu vực. Cùng một thị trường, mỗi khách cần một lát cắt khác nhau.

Điều quan trọng nhất không nằm ở nội dung, mà ở thái độ khi gửi. Gửi như một người cho đi, không phải một người đòi về. Không năn nỉ, không thúc, không nhắc khéo chuyện hoa hồng, tuyệt đối không cứ vài hôm lại hỏi “anh chị quyết định chưa”. Người ta im lặng không có nghĩa là người ta không đọc. Người ta đang lặng lẽ quan sát xem mình là người đến vì giao dịch hay đến vì mối quan hệ. Và cái ngày người ta cần mua thật, người ta sẽ nhớ ai là người đã ở bên cạnh mình suốt những tháng mình chưa mua gì.

Nếu bạn chỉ có sức làm một việc trong tuần này, hãy chọn một khách đang im lặng, soạn cho họ một bản tin đúng bốn loại thông tin trên, và gửi đi mà không kèm bất kỳ câu hỏi chốt nào. Rồi lặp lại tháng sau. Đó là toàn bộ “bí quyết” mà mình có.

Tháng 6 năm 2019

Rồi may mắn mỉm cười, theo cái cách mà mình không bao giờ đoán được.

Trong một buổi hội thảo mở bán tại Hà Nội, anh A. được một bạn sale khác giới thiệu về chính dự án mình đang theo. Nghe xong, anh không chốt với bạn sale đó. Anh cầm điện thoại lên, gọi cho mình, nhờ mình tư vấn.

Tháng 6 năm 2019, anh mua 2 lô góc biệt thự tại KN Paradise Cam Ranh. Hai ngày liên tục, mỗi ngày một căn.

Và anh nói một câu mà đến bây giờ mình vẫn nhớ nguyên văn: “Anh mua vì muốn ủng hộ em, vì em đã nhiệt tình hỗ trợ, tư vấn, cung cấp đầy đủ thông tin khi anh cần, kể cả khi anh chưa có nhu cầu.”

Bạn để ý câu đó không nhắc đến vị trí, không nhắc đến giá, không nhắc đến chính sách. Những thứ đó dĩ nhiên phải đủ tốt thì anh mới xuống tiền, anh là người cẩn trọng. Nhưng cái quyết định anh gọi cho ai, đặt niềm tin vào ai giữa những người cùng bán một sản phẩm, lại là một thứ hoàn toàn khác.

Hôm đó mình hiểu ra nguyên tắc mà mình xem là số một của nghề này: khách hàng mua sự tử tế bền bỉ của người bán trước khi mua sản phẩm.

Điều mình muốn nói với hai kiểu người đang đọc bài này

Nếu bạn là người mới vào nghề bán hàng, hoặc đang ở giai đoạn mất phương hướng vì làm mãi chưa thấy kết quả, mình muốn bạn nhìn kỹ vào con số này: 6 tháng bị từ chối cộng với hơn một năm rưỡi không giao dịch lớn. Đó không phải câu chuyện về tài năng. Đó là câu chuyện về việc chọn đúng chỗ đứng rồi đứng cho vững. Hãy tự hỏi mình hai câu: mình hiểu nhóm khách nào nhất, và mình có dám phục vụ họ đều đặn cả khi họ chưa mua gì không? Nếu trả lời được, bạn đã có thứ mà không khoá đào tạo nào dạy nhanh được: một cái nghề xây trên nền, không xây trên may rủi. Còn nếu bạn đang gửi tin cho khách mà tháng làm tháng nghỉ, thì vấn đề không nằm ở khách. Nó nằm ở chỗ bạn chưa biến sự tử tế thành kỷ luật.

Còn nếu bạn là một nhà đầu tư, một người đang cân nhắc xuống tiền vào một tài sản lớn, mình nghĩ bạn cũng từng ở vị trí của anh A. Bạn nói chưa có nhu cầu, và bạn quan sát xem người bán sẽ làm gì tiếp theo. Người biến mất ngay khi bạn nói không, họ đến vì giao dịch. Người vẫn ở đó, vẫn gửi cho bạn thứ đáng đọc, vẫn trả lời câu hỏi của bạn mà không kèm điều kiện, họ đến vì mối quan hệ. Tài sản càng lớn, bạn càng cần người thứ hai. Vì sau khi ký hợp đồng, thứ bạn cần không phải một người đã bán xong, mà là một người vẫn nghe máy.

Anh A. không xuất hiện trong đời mình như một giao dịch. Anh xuất hiện như một câu trả lời, đúng lúc mình cần nhất, cho câu hỏi mình đã tự dằn vặt suốt một năm rưỡi: mình có đang sai không?

Không. Giá trị mình trao đi không bao giờ mất. Nó chỉ cần thời gian để quay về.

Người ta có thể từ chối một sản phẩm nhiều lần, nhưng rất khó từ chối mãi một con người tử tế đều đặn.

Nếu bạn muốn hiểu vì sao mình làm nghề theo cách này, mời bạn đọc bài Về Tiên, nơi mình kể trọn hành trình của mình. Và nếu câu chuyện này chạm đến bạn, cứ kết nối với Tiên. Không cần có nhu cầu gì cả. Anh A. ngày xưa cũng bắt đầu như vậy.

Lương Hồng Thuỷ Tiên, Nha Trang

Có một câu hỏi mình nhận được khá nhiều: “Tiên bắt đầu kinh doanh từ khi nào?”

Câu trả lời ngắn là năm 2013, với mỹ phẩm. Câu trả lời dài hơn, thật hơn, là: mình bắt đầu kinh doanh từ 2013, nhưng chỉ thật sự bắt đầu hiểu kinh doanh vào tháng 6 năm 2017. Ngày mình phá sản, âm nợ hơn 500 triệu, ở tuổi 23.

Bài này không phải để kể khổ. Mình chưa bao giờ viết để xin ai thương. Mình viết vì trong cú rơi năm đó có những bài học mà không một trường lớp nào dạy, và nếu bạn đang ở đầu một hành trình nào đó, kinh doanh, bán hàng, hay đơn giản là đang cố xây một cái gì đó của riêng mình, thì có thể bạn sẽ không phải trả lại đúng cái giá mình đã trả.

Đỉnh cao đến trước, và đến rất nhanh

Năm 2016, mình đi học khoá Eagle Camp 6. Đó là khoá học phát triển bản thân đầu tiên thay đổi nhận thức của mình. Sau khoá học, công việc kinh doanh mỹ phẩm bùng nổ. Hệ thống mở rộng nhanh đến mức chính mình cũng không kịp hiểu chuyện gì đang xảy ra.

Ở thời điểm đỉnh cao, mình có hơn 500 cộng tác viên bán hàng. Lợi nhuận mỗi tháng thu về 80 đến 100 triệu. Ở tuổi 22, con số đó không chỉ là tiền. Nó là vị trí trong mắt gia đình, là lời khen từ những người xung quanh, là cảm giác mình đang bay.

Và chính ở đó, mình mắc căn bệnh nguy hiểm nhất của người trẻ thành công sớm: mình nghĩ rằng mình rất giỏi.

Mình ảo tưởng năng lực bản thân. Ảo tưởng không đến như một suy nghĩ rõ ràng kiểu “ta đây giỏi lắm”. Nó đến tinh vi hơn nhiều: mình ngừng đặt câu hỏi. Mình cho rằng kết quả đang có là bằng chứng của năng lực, trong khi phần lớn là nhờ thời điểm và nhờ đà. Không ai vỗ vai mình nói: em ơi, cái hệ thống này đang đứng trên một cái chân duy nhất, là em.

Hệ thống gãy như thế nào

Sau này nhìn lại, mình mới bóc được từng lớp của cú gãy đó. Lúc ở trong nó, mình hoàn toàn mơ hồ.

Thứ nhất, mình phát triển bản thân nhưng không phát triển năng lực cốt lõi. Mình học nhiều, năng lượng cao, niềm tin lớn. Nhưng cái mà một hệ thống 500 con người cần không phải là một thủ lĩnh nhiều năng lượng. Nó cần một người biết phát triển đội nhóm, biết xây từng lớp người có thể thay mình chăm sóc đại lý, xử lý vận hành, giữ chất lượng. Cái đó mình không có, và tệ hơn, mình không biết là mình không có.

Thứ hai, mình không kiểm soát được chất lượng sản phẩm. Khi hệ thống còn nhỏ, một sản phẩm lỗi là chuyện xử lý được trong ngày. Khi hệ thống phình to, sản phẩm kém chất lượng lọt ra thị trường nghĩa là niềm tin của hàng trăm cộng tác viên và khách của họ bị ăn mòn mỗi ngày, ở những nơi mình không nhìn thấy.

Thứ ba, vận hành phình to nhanh hơn năng lực vận hành. Giao hàng chậm. Phản hồi lâu. Từng đại lý cần mình mà mình không thể có mặt cho tất cả. Một mình Tiên không cân hết được. Câu này viết ra bây giờ chỉ mất ba giây, nhưng năm đó mình đã sống trong nó nhiều tháng trời, với cảm giác càng chạy nhanh thì mọi thứ càng tuột.

Vậy là bài học gãy hệ thống đến. Tháng 6 năm 2017, mình phá sản. Âm nợ hơn 500 triệu. Hệ thống rơi rụng dần. Người yêu 5 năm bỏ đi. Tiền không còn, địa vị không còn. Từ một người đứng ở đỉnh cao, mình rớt xuống một cách mơ hồ, thậm chí không hiểu vấn đề đến từ đâu.

Năm đó mình 23 tuổi.

Thất bại lần hai: khi mình vẫn chưa chịu học đúng bài

Người ta hay nghĩ sau một cú ngã lớn thì con người sẽ tỉnh ra. Không hẳn. Nếu chưa gọi đúng tên bài học, mình sẽ chỉ đổi chỗ để ngã tiếp.

Tháng 9 năm 2017, mình ra Hà Nội làm lại từ đầu, với một thương hiệu mỹ phẩm nhượng quyền từ Hàn Quốc. Lần này mình rút kinh nghiệm về sản phẩm: chọn hàng chất lượng thật sự tốt. Tốt đến mức giá thành gấp 4 đến 5 lần sản phẩm cũ.

Và mình mang sản phẩm mới đó đi bán cho tệp khách hàng cũ.

Kết quả: khách cũ quay lưng, vì họ quen với mức giá cũ và không hiểu vì sao phải trả gấp mấy lần. Khách mới thì chưa biết gì về thương hiệu. Mình đứng giữa, với một sản phẩm tốt trong tay và không bán được cho ai. Thất bại lần thứ hai, ê chề hơn lần đầu.

Lần một, mình gãy vì hệ thống. Lần hai, mình gãy vì không hiểu khách hàng. Sản phẩm tốt chưa bao giờ là đủ. Câu hỏi đúng không phải là “sản phẩm này có tốt không”, mà là “sản phẩm này tốt cho ai, người đó đang ở đâu, họ có sẵn sàng trả mức giá này không, và họ đã tin mình chưa”. Bốn câu hỏi đó, năm 23 tuổi mình chưa từng hỏi. Bây giờ, trước mỗi việc mình làm, mình hỏi chúng đầu tiên.

Hai bài học mình mang theo suốt 13 năm

Nếu phải chưng cất hai lần thất bại đó thành hai câu, thì đây.

Một: hệ thống đứng bằng một người sẽ gãy. Không phải có thể gãy. Là sẽ gãy, chỉ khác nhau ở thời điểm. Khi mọi quyết định, mọi khách hàng, mọi khâu vận hành đều phải chạy qua một cái đầu duy nhất, thì cái đầu đó chính là điểm nghẽn và cũng là điểm gãy. Ngày hệ thống còn nhỏ, bạn tưởng đó là sự tận tâm. Ngày hệ thống lớn lên, nó lộ nguyên hình là sự mong manh.

Nếu bạn là một bạn sale mới vào nghề, bài học này áp vào việc rất cụ thể: đừng chỉ chăm chỉ, hãy xây cho mình những thứ đứng được khi bạn mệt. Một file khách hàng được ghi chép tử tế thay vì trí nhớ. Một lịch chăm sóc khách đều đặn thay vì cảm hứng. Một quy trình theo dõi sau tư vấn thay vì “để mai nhắn”. Chăm chỉ là vốn khởi đầu, nhưng thứ đưa bạn đi xa là hệ thống nhỏ của riêng bạn, bắt đầu từ những thói quen được viết ra.

Hai: phát triển bản thân mà không phát triển năng lực cốt lõi là ảo tưởng. Mình từng nhầm cảm giác tiến bộ với năng lực thật. Đi học về thấy hừng hực, tưởng mình đã khác. Nhưng năng lực thật chỉ hình thành khi kiến thức bị ép qua hành động, qua kết quả đo được, qua những lần sai và sửa. Khoá học năm 2016 không sai. Cái sai là mình dừng lại ở phần dễ chịu của việc học, và bỏ qua phần khó: xây năng lực đội nhóm, xây kiểm soát chất lượng, xây vận hành. Học mà không có kết quả thật đi kèm thì mới chỉ là hiểu lý thuyết, chưa phải là biết làm.

Điều mình muốn nói với người đang cầm tiền đi mua tài sản

Có thể bạn đọc bài này không phải vì muốn khởi nghiệp. Có thể bạn đang cân nhắc một khoản đầu tư lớn, và tình cờ ghé qua trang của một người làm nghề bất động sản.

Vậy thì mình muốn bạn biết điều này: chính vì từng ảo tưởng và từng trả giá, nên hôm nay khi ngồi trước một khách hàng, mình dị ứng với chính cái giọng mà mình từng có ở tuổi 22. Cái giọng chắc nịch rằng mọi thứ sẽ chỉ đi lên. Cái giọng lấy kết quả của giai đoạn thuận lợi ra làm bằng chứng cho mọi giai đoạn.

Mình đã học được, bằng tiền của chính mình, rằng cái gì tăng nhanh mà không có nền thì xuống cũng nhanh. Nên khi tư vấn, mình nói đủ cả cơ hội lẫn rủi ro. Mình thà mất một giao dịch còn hơn để khách bước vào một quyết định mà họ chưa hiểu hết. Vì mình biết cảm giác đứng bên trong một quyết định sai nó như thế nào. Nó không giống trong sách. Nó là những đêm mơ hồ không hiểu vấn đề đến từ đâu.

Người bán từng phá sản không phải là người bán kém tin cậy hơn. Ngược lại. Đó là người đã trả học phí cho những bài mà người khác chỉ đọc qua.

Tuổi 23 không phải là cái kết

Nhiều năm sau cú ngã đó, mình vẫn làm kinh doanh. Vẫn xây hệ thống, nhưng là hệ thống có nhiều chân. Vẫn đi học, nhưng học kiểu khác: học xong phải có việc làm ngay, có con số đo được, có bài học viết ra. Vẫn tin vào phát triển bản thân, nhưng định nghĩa lại nó: phát triển bản thân là khoảng cách giữa hôm qua và hôm nay được đo bằng kết quả, không phải bằng cảm xúc sau một buổi học.

Phá sản ở tuổi 23 lấy của mình hơn 500 triệu, một mối tình 5 năm và toàn bộ sự tự tin ngây thơ. Nhưng nó trả lại cho mình một thứ đắt hơn tất cả: sự khiêm tốn của người đã thấy hệ thống của chính mình gãy trước mắt. Từ đó về sau, mỗi lần mọi thứ đang lên, mình lại tự hỏi: cái này đang đứng bằng mấy chân? Nếu rút mình ra, nó còn đứng không?

Cú rơi đắt nhất đời mình hoá ra là học phí rẻ nhất, vì mình chỉ phải trả nó một lần mà dùng được cả đời.

Nếu bạn muốn biết hành trình này tiếp tục ra sao, những lần làm lại ở Hà Nội, Bình Phước, rồi Nha Trang, bạn có thể đọc bài Về Tiên trên blog này. Và nếu câu chuyện chạm đến bạn ở đâu đó, cứ kết nối với mình. Tiên luôn quý những người dám nhìn thẳng vào cú ngã của chính mình.

Độc lập. Tự do. Mạnh mẽ.

Lương Hồng Thuỷ Tiên, Nha Trang