Ba mươi tuổi, đi từng con đường, gõ từng cánh cửa

Tháng 10 năm 2023, mình bước vào tập đoàn Vingroup với tư cách một nhân viên. Làm thuê. Ở một mảng mà mình chưa biết gì: Leasing, cho thuê mặt bằng thương mại.

Vài tháng trước đó, mình vừa bán chiếc ô tô của mình để trả nợ, vừa ký những thủ tục cuối cùng đóng cửa công ty do chính mình mở ra. Thị trường bất động sản cả nước đóng băng từ tháng 4 năm đó. Tiền kiếm được lúc thị trường lên, mình đã dồn vào đất, giờ mắc kẹt, bán thì lỗ.

Ba mươi tuổi. Từng có công ty riêng. Từng có những tháng doanh số khiến chính mình không dám tin. Và bây giờ ngồi ở một vị trí nhân viên, học lại từ con số không.

Nhiều người hỏi mình có tủi thân không.

Có chứ. Mình là người, không phải tượng đá. Nhưng ngay ở những ngày đầu tiên đó, mình đã nói với chính mình một câu mà sau này thành chỗ dựa: tủi thân không trả được nợ, và sĩ diện chưa bao giờ nuôi sống được ai.

Nghề mới, bắt đầu bằng đôi chân

Leasing không chào đón mình bằng bàn giấy và máy lạnh. Nó chào đón mình bằng những con đường Nha Trang giữa trưa nắng.

Mỗi ngày, mình đi từng con đường, gõ từng cánh cửa, gặp từng thương hiệu, giới thiệu về dự án, thuyết phục từng người chủ. Không ngại nắng mưa. Không có lối tắt nào cả. Có cánh cửa mở ra rồi đóng lại sau ba mươi giây. Có người chủ bận, hẹn lần sau, rồi lần sau nữa. Mình cứ đi tiếp, vì trong đầu chỉ có một cách duy nhất để học một nghề mình chưa biết gì: lao vào và làm tất cả.

Nhìn từ ngoài, đó là công việc của một người chào hàng. Nhưng nếu bạn từng làm nghề gì bắt đầu bằng việc gõ cửa người lạ, bạn sẽ hiểu điều mình sắp nói: mỗi cánh cửa mở ra không chỉ là một cơ hội bán hàng. Nó là một lớp học.

Bởi vì phía sau mỗi cánh cửa là một người chủ, và mỗi người chủ là một cuốn sách sống về kinh doanh.

Một ngày chưa có khách trông như thế nào

Mình muốn cụ thể hơn ở chỗ này, vì “đi từng con đường, gõ từng cánh cửa” nghe thì hào hùng, nhưng một bạn mới vào nghề cần biết chính xác một ngày như vậy làm gì. Nếu phải kể lại một ngày của mình hồi mới vào Leasing, và nếu phải bày cho một bạn mới đang ngồi không vì chưa có khách, mình sẽ nói thế này. Đây không phải một quy trình chuẩn mình bê từ giáo trình ra, chỉ là cách một người chịu khó sẽ dùng ngày trống của mình.

Buổi sáng, chọn một tuyến đường và đi bộ hết tuyến đó, không phải để bán ngay, mà để nhìn. Mặt bằng nào đang có thương hiệu thuê, thương hiệu đó là ai, họ kinh doanh gì, đông hay vắng. Mặt bằng nào đang trống, treo biển bao lâu rồi, chủ để số điện thoại không. Chỉ riêng việc đi và ghi lại, sau một tuần mình đã có trong đầu một tấm bản đồ sống về khu vực đó mà không báo cáo nào có.

Gặp được người chủ nào thì làm quen người đó, nhẹ nhàng thôi, không ép. Xin số, hỏi thăm chuyện buôn bán, ghi lại họ đang thuê giá bao nhiêu, hợp đồng còn dài không, có ý định mở thêm hay trả mặt bằng không. Người ta chưa cần mình hôm nay, nhưng sáu tháng nữa khi họ muốn đổi chỗ, người họ nhớ tới là cái đứa từng ghé nói chuyện tử tế, không phải một tờ rơi.

Về đến bàn, việc chưa xong. Mọi thứ nhặt được trong ngày phải được ghi lại thành dữ liệu: tên thương hiệu, ngành hàng, vị trí, giá thuê nghe được, tình trạng mặt bằng, tên và số người chủ, ngày mình gặp. Hôm nay một dòng, mai một dòng, một tháng sau mình có một tệp dữ liệu khu vực mà đồng nghiệp phải mất rất lâu mới có, hoặc không bao giờ chịu ngồi làm.

Nói gọn lại, ngày chưa có khách mình làm ba việc: đi thực địa để hiểu khu vực, làm quen người chủ để xây quan hệ, và ghi lại tất cả để tích luỹ dữ liệu. Ba việc đó không cho mình đồng hoa hồng nào ngay hôm đó. Nhưng chúng biến thời gian trống thành tài sản, thay vì để nó trôi qua trong cảm giác vô dụng.

Vì đây là điều mình nhận ra rõ nhất ở giai đoạn đó: ngày chưa có khách không phải ngày chết. Nó là ngày gieo. Người bỏ cuộc là người nhìn ngày trống như một ngày mất trắng. Người ở lại là người biết mỗi con đường đi qua, mỗi người chủ làm quen, mỗi dòng dữ liệu ghi xuống, đều là một hạt đang nằm dưới đất chờ mùa.

Những giờ ngồi nghe

Điều thay đổi mình nhiều nhất trong giai đoạn đó không phải là kỹ năng thuyết phục. Là kỹ năng ngồi yên và nghe.

Từ một người chỉ biết bán hàng, mình học được cách ngồi tâm sự hàng giờ với từng người chủ kinh doanh. Người chủ nhà hàng kể cho mình nghe bài toán hoàn vốn chậm hơn dự tính đến mức nào. Người mở quán cà phê kể chuyện dòng khách. Người vận hành cả một chuỗi giải thích cho mình chuỗi là gì, vận hành ra sao, khó ở đâu. Và có cả những tiệm spa nhìn từ ngoài thì đông khách nườm nượp, ngồi nghe chủ kể mới biết là không có lợi nhuận.

Những câu chuyện đó, trước kia mình đâu có biết. Những mối quan hệ với từng người chủ thương hiệu đó, trước kia mình đâu có.

Mình từng bán shophouse, từng bán dinh thự, từng đạt những con số doanh số rất lớn. Nhưng phải đến khi ngồi nghe một người chủ nhà hàng bóc từng khoản chi phí, mình mới thấy hết một sự thật khiến mình lạnh người về chính nghề cũ của mình: một người bán tài sản mà không hiểu người kinh doanh trên tài sản đó, thì chỉ đang bán giấy tờ.

Câu đó mình tự nói với mình trên một con đường ở Nha Trang, và nó thay đổi vĩnh viễn cách mình nhìn nghề bất động sản. Một căn shophouse không phải là mấy chục mét vuông với một mức giá. Nó là nơi một thương hiệu sẽ sống hoặc chết. Ai sẽ thuê nó? Dòng khách nào đi qua nó mỗi ngày? Người thuê mất bao lâu để hoàn vốn? Nếu mình không trả lời được những câu đó, thì thứ mình trao cho khách hàng khi ký hợp đồng chỉ là một tập hồ sơ. Còn nếu mình trả lời được, mình trao cho họ một góc nhìn mà chính họ có khi cũng chưa có.

Leasing cho mình đôi mắt thứ hai. Đôi mắt dòng tiền.

Và con đường tưởng như đi xuống đó, cuối cùng lại dẫn mình trở về Vega City, nơi mình từng có những ngày rực rỡ nhất của sự nghiệp trước kia. Lần này ở phòng kinh doanh, với một phiên bản hiểu nghề sâu hơn hẳn: không chỉ biết tài sản đáng giá bao nhiêu, mà biết tài sản đó sống bằng gì.

Bước lùi hay bước xây nền?

Bây giờ nhìn lại, mình muốn nói thẳng với hai kiểu người có thể đang đọc bài này.

Nếu bạn là người trẻ đang mất định hướng, hoặc một bạn sale mới vào nghề đang ngồi so sánh mình với người khác, mình muốn kể bạn nghe cách mình học một nghề từ số không ở tuổi 30, vì nó không có gì bí mật cả. Một, chấp nhận vị trí thấp nhất mà không mặc cả, vì kiến thức không chảy vào một cái ly tự cho là đầy. Hai, dùng đôi chân trước khi dùng cái miệng: đi thực địa, gặp người thật, nghe chuyện thật, vì thị trường nằm ngoài đường chứ không nằm trong báo cáo. Ba, xem mỗi người mình gặp là một người thầy, kể cả người từ chối mình. Người chủ spa không thuê mặt bằng của mình, nhưng bài học “đông khách chưa chắc có lợi nhuận” của chị thì mình mang theo cả đời. Học phí của lớp học đó là sự khiêm tốn, và khiêm tốn học lại từ đầu là một dạng bản lĩnh, không phải một sự thất thế.

Còn nếu bạn là một nhà đầu tư đang cân nhắc một tài sản lớn, câu chuyện này cho bạn một tiêu chí chọn người đồng hành mà ít ai nói với bạn. Đừng chỉ hỏi người tư vấn về giá và chính sách. Hãy hỏi họ về người sẽ kinh doanh trên tài sản đó: ai thuê được, kinh doanh gì thì sống, bao lâu hoàn vốn, trống thì xử lý ra sao. Người trả lời được là người từng ngồi nghe những người chủ thật kể chuyện thật. Người không trả lời được thì dù nhiệt tình đến mấy, họ cũng chỉ đang đưa bạn một tập giấy tờ đẹp. Tiền của bạn xứng đáng với một người hiểu cả hai đầu của tài sản: đầu mua và đầu vận hành.

Người ta hay chia đời thành những bước tiến và những bước lùi. Mình nghĩ khác. Có những bước nhìn như lùi, thật ra là bước xây nền. Năm 2023 lấy đi của mình chiếc xe, công ty và nhiều thứ khác nữa. Nhưng nó trả lại cho mình một thứ mà không có đỉnh cao nào trước đó cho được: sự hiểu nghề từ gốc, mua bằng mồ hôi trên từng con đường Nha Trang.

Không có cánh cửa nào gõ mà vô ích, kể cả cánh cửa không mở ra, vì mỗi lần gõ là một lần mình dày thêm.

Nếu bạn muốn biết những cánh cửa trước đó đã đưa mình đến đây thế nào, mời bạn đọc bài Về Tiên. Và nếu bạn cũng đang ở một khúc phải học lại từ đầu, kết nối với Tiên nhé. Mình không có phép màu, nhưng mình có một câu chuyện thật để bạn tin rằng bước lùi hôm nay có thể là nền móng của ngày mai.

Lương Hồng Thuỷ Tiên, Nha Trang